Praxis. Gute Vorbereitung – sowohl auf Käufer- als auch auf Verkäuferseite – ist das A und O einer erfolgreichen Kanzleiübernahme. Von Walter Mika
Der Verkauf aus Altersgründen dürfte das Standardmotiv
der Kanzleiveräußerer sein. Bereits ab einem Alter von ca.
55 Jahren ist es sinnvoll, sich mit der Vorbereitung eines Kanzleiverkaufs
zu beschäftigen. Professionelle Vermittler oder in der
Materie erfahrene Kollegen können bereits in dieser Phase in
Anspruch genommen werden.
Einem potenziellen Käufer oder Interessenten sind die relevanten
Informationen über die Kanzlei zur Verfügung zu
stellen. Neben einigen anderen zählen wohl die klienten- und
mitarbeiterbezogenen Daten zu den wichtigsten, die es zu analysieren
gilt.
Die Klienten
Die wichtigste Wertgröße einer Kanzlei sind die Klientenbeziehungen.
Für Veräußerungsgespräche ist deshalb eine anonymisierte
Liste mit den Details vorzubereiten. Interessant sind
vor allem Alter, Branchenverteilung, Rechtsform, Dauer des
Mandats sowie Art und Umsatzhöhe der erbrachten Leistungen.
Nicht außer Acht zu lassen ist auch die Frage, aus welchem
Umfeld die Klienten kommen. Handelt es sich um Freunde
oder Angehörige bzw. ist eine sonstige starke Fixierung auf die
Person des Inhabers gegeben? Je stärker solche Bindungen sind,
umso schwieriger kann es sein, Fuß zu fassen. Klienten sollen
mit möglichst wenig Veränderungen belastet werden. Vor diesem
Hintergrund ist gut zu überlegen, nach einer Übertragung
die Infrastruktur und den Mitarbeiterstamm vorerst nicht oder
nur im unbedingt nötigen Ausmaß zu verändern.
Die Preisfindung stellt naturgemäß ein zentrales Thema für
beide Seiten dar. Ergebnisse vergangener Geschäftsjahre und
kritisches Hinterfragen helfen dem Interessenten, sich ein Bild
über die Nachhaltigkeit der Umsätze zu machen. Wichtiger für
den Erwerber ist jedoch die Einschätzung der Umsätze und
Ergebnisse für das laufende und die folgenden Geschäftsjahre.
Letztlich ist der nachhaltig (erwartete) Umsatz der ausschlaggebende
Wert für die Ermittlung des Verkaufspreises. Dabei
sollen aber sonstige, gewinnbeeinflussende Faktoren wie etwa
Standortkosten, Mitarbeitertreue und Gehaltsniveau keinesfalls
außer Acht gelassen werden.
Kommt es zur Übernahme, ist vom Verkäufer die Zustimmung
der Klienten für die Übertragung einzuholen. Für die
wichtigsten Klienten empfiehlt sich ein persönlicher Termin
beider Parteien, um über die bevorstehende Übertragung zu
informieren. Bei Großklienten könnte auch schon vorab das
Einverständnis eingeholt werden, zum genannten Käufer mit
zu wechseln. Für das Gros der Mandanten wird allerdings ein
Informationsschreiben über die Nachfolge ausreichen. Erfolgt
die Transaktion durch Übernahme der Anteile an einer Kapitalgesellschaft
oder Personengesellschaft, ändern sich formal die
Vollmachts- und Auftragsverhältnisse nicht.
Die Käuferkanzlei wird in dieser Phase rasch aktiv werden
und sich als neuer Steuerberater vorstellen. Schlüsselmandanten
sollten persönlich angesprochen werden. Vertrauensbildung erfolgt
so sicher am besten. Zumeist bekommt der Übernehmer
ohnehin einen Vertrauensvorschuss, welcher aber auch schnell
verspielt sein kann. Aktiv um die neuen Klienten bemühen und
hinsichtlich der Beratung in die Offensive gehen ist jetzt ein
Gebot der Stunde.
Die Mitarbeiter
Gute Mitarbeiter sind das Herzstück des Beratungsunternehmens.
Dementsprechend wichtig ist für den potenziellen
Käufer die genaue Analyse der Mitarbeiterstruktur. Alter und
Qualifikation zählen neben dem Gehaltsniveau zu den Hauptpunkten.
Ein besonderes Augenmerk ist speziellen Klientenbindungen
zu Mitarbeitern zu schenken.
Neben den Klienten und Mitarbeitern sind auch die folgenden
Eckdaten für den Käufer von Interesse:
- Beweggrund für den Verkauf
- Rechtsform, Asset-Deal oder Share-Deal
- Niederlassungen
- Arbeitsaufwand des Verkäufers selbst
- allenfalls standortbezogene Fragen wie Mietvertragsüberbindung
- und Übernahme von Software, Leasingverträgen
- von Bürogeräten usw.
Natürlich wird eine Entscheidung nicht nur aufgrund von
Zahlen und Renditen getroffen. Wesentlich ist auch, dass die
Chemie zwischen den Vertragspartnern stimmt.
Im Veräußerungs- bzw. Übernahmevertrag werden im Wesentlichen
Kaufpreis, Zahlungs- und Übertragungsmodalitäten
geregelt. Nicht selten liegen zwischen Verkaufsgesprächen und
Kanzleiübergabe nur wenige Monate. Davon abweichende Lösungen,
wie etwa eine weitere (begrenzte, eingeschränkte) Mitarbeit
des Verkäufers, sind natürlich auch möglich und üblich.
Mitarbeiter und Vertragsbeziehungen, die für den laufenden
Betrieb notwendig sind, werden in der Regel übernommen.
Forderungen, Verbindlichkeiten verbleiben beim Verkäufer.
Ein Kanzleikauf ist ein Projekt, für das ein längerer Zeitrahmen
anberaumt werden muss. Geben Sie sich die notwendige
Zeit und prüfen Sie Ihre Entscheidung gut. So gelingt auch
Ihre Kanzleiübernahme oder -übergabe.
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