derServicequalität stetsüberdemversprochenenService liegen.
Denn nur, wenn eine Erwartung übererfüllt wird und der
Klient hierdurch begeistert ist, wird dieser positiv über seinen
Steuerberater reden.
Werbemittel, indenendieseServiceversprechungengemacht
werden, wie im Rahmen einer professionellen Homepage
oder einer tollen Kanzleibroschüre, können und sollen das
Dienstleistungsmarketing eines Steuerberaters unterstützen,
werden aber nicht reichen, um zahlreiche neue Klienten zu
akquirieren.ZumMarketinggehörtmehr alsWerbung:
DefinierenSie IhreAlleinstellungsmerkmale
Wenn Sie sich auf Leistungsbereiche oder Branchen spezia
lisieren, so wird dies leichter gelingen. Wenn Sie alle Stan
dardleistungen für nahezu alle Klientenarten anbieten, so
© RyanJLane/istock
ZumAutor
Mag. Harald
Schützinger
begleitet Steuer
berater inder
strategischen
Ausrichtung
schuetzinger@
orange-cosmos.com
BeantwortenSiedieFragen:
Wer bin ichundwasmachtmich einzigartig?
WelchenbesonderenNutzenhatmeinKlient
aufgrundmeiner Einzigartigkeit?
Tja, was
sinddie
Allein-
stellungs-
merkmale
einesguten
Steuer-
beraters?
werdenSie sich am ehestenmit IhrerPersönlichkeit alsMarke
positionieren können. Beantworten Sie die Fragen: Wer bin
ich und was macht mich einzigartig? Welchen besonderen
NutzenhatmeinKlient aufgrundmeiner Einzigartigkeit?
EntwickelnSiehierauf basierendstrategischeZiele
Denn Ihre Maßnahmen werden andere sein, wenn Sie in
fünf Jahren doppelt so viele Mitarbeiter haben wollen oder
die effizientesten Prozesse (z.B. über Automatisierung der
Buchhaltung) gestalten oder bei gleicher Größe mehr Ertrag
erzielenwollen.
BeachtenSiedie8PsdesDienstleistungsmarketings
Produkt:
Auch Dienstleistungen sind Produkte. Schaffen
Sie angreifbareMuster (Musterbilanz, -businessplan etc.).
Preis:
DerKlientmöchte klar erkennen, welche Leistungs-
undServicemodule fürwelchenPreis zuhaben sind.
Platzierung (Vertrieb) undProaktivität:
Der optimale Vertriebsweg läuft über bestehende
Klienten. Vor jeder Bilanzbesprechung sollte überlegt
wer
den, was dem Klienten proaktiv an Zusatznutzen
gestiftet werden kann und ob bzw. wie der Klient
weiterempfehlenkönnte.
Entwickeln Sie Ihr höchst persönliches Vertriebssystem:
Nehmen Sie sich beispielsweise 30 ideale Zielklienten
und fünf Multiplikatoren vor, die Sie in den nächsten
90 Tagen erreichen wollen, und überlegen Sie
wöchentlich, was Sie tun könnten, um mit diesen in
Kontakt zu treten.
Promotion (Kommunikation):
Forcieren Sie aktiv die
Mund-zu-Mund-Propaganda.FallsSie Interesseanmeinen
„33Tipps zumEmpfehlungsmarketing“haben, sokönnen
Sie diese als kostenloses e-book bei mir (schuetzinger
@orange-cosmos.com) anfordern.
Personen und Prozess:
Dienstleistungen werden stets
unmittelbar vonMenschen erbracht und der Klient kann
bei der Leistungserstellung teilweise dabei sein und diesen
Prozess erleben.Was erleben IhreKlientenbei Ihnen?
Partner:
Leistungen, die sich von den Mitbewerbern
abheben, werden amMarkt sichtbar. Konzentrieren Sie
sich daher auf Ihre Top-Leistungen und kooperieren Sie
in Bereichen, wo die Kompetenzen nicht reichen, mit
denBesten.
n
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3/2015
